山下雄彦のこんな本読んだよ。

たくさん読んだ本を、お薦めしたり感想を書いていくブログです。一般教養からサイエンス、自己啓発、人体の不思議と雑食的に本を紹介していきます。

ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術---信頼関係を壊さずに最大の成果を得る6原則  



著者:ローレンス・サスキンド

個人的な交渉ではなく組織の代表者に向けた交渉術

<こんな人にお勧め>
WinWinの考えは理解できるけど、利益をあきらめないといけないの?と疑問に思ってる人。
会社では事業部間での調整者
同業者による寄り合い等の組織の議長
サークル、グループの代表者
セールス、バイヤーの方

<こんな本>
交渉においてWIN&WINを築くのが当たり前という風潮の中、実際問題相手に何処まで譲っていいのか?
組織の仲間にこの判断が納得するのか?
新しい問題が浮上してきた事に対する指南書。
各章毎にまとめられています。


<感想>
プロローグでは、著者が何の準備もなく別荘の買取の交渉の場に立たされて難儀した、昔話から始まります。
普通は、これは個人の交渉のスキルあげるものだと思いますよね。でも、実態は違います。

組織の交渉を滞りなく進める為の、思考と手段と仕組み作りに焦点を当てています。

個人的な交渉においては、第三者を代理人として交渉に挑め的な話です。
スキル向上を考えていた人は、肩透かしを食らうと思います。

とはいえ、個人的に生かせる話もあります。
順調に契約更新されていたものが、ある日突然無理難題の条件を突きつけられた場合。
担当者の手柄欲しさによるスタンドプレーなのか?
それとも、組織的プレッシャーが担当者に掛けられているのか?
目先の条件に振り回されたから、交渉は失敗するのでその対処方法が書かれています。

組織的プレッシャーに晒されている担当者は、個人的に敵対関係となっているわけでない事に気付くことが大事であり、そこを突破口にするわけです。
目に見えている問題が、実は本質的な問題に気づけるかどうかが、交渉を成功させられるかが鍵となります。

再度繰り替えますが、この本は組織間の交渉をメインに書かれています。
個人の交渉と組織での交渉では、考え方から心構えも異なってきます。
今まで、交渉に関して本を読んだけど効果がない!! と、いう方には思わぬ発見があるかもしれませんが、個人のスキルをアップすることを目的にしてる人には合わないと思います。

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Posted on 2015/05/27 Wed. 22:58 [edit]

category: ビジネス

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